営業部門に求められるイノベーションとは？〜味の素社の社内表彰制度「Sales Innovation Awards」

味の素社の国内食品事業の営業部門は、家庭用と業務用の2つに分かれます。まず家庭用ですが、卸店様を通じて全国のスーパーマーケット、ドラッグストア、ディスカウントストアなどの小売店様に、家庭用商品の提案をさせていただきます。

味の素社は調味料や加工食品のカテゴリーで高いシェアをいただいていることもあり、各店舗のバイヤーからその商品カテゴリーの定番棚の商品配置をお任せいただくこともあります。その場合、商圏や商品ごとの販売実績などを分析した上で、どの商品をどの場所に並べるとそのお店にとってもっとも大きな売上につながるか、他社製品も含めて最適な配置をご提案させていただいています。

また、毎月の商談ではどの商品を特売にしてチラシに掲載するかや、中華フェアのような催事場での売り場作りもご提案させていただいています。

業務用のお客様は、大きく外食・中食・加工に分かれます。「外食」は、大手レストランチェーン、ファストフード店から個人飲食店、病院や高齢者施設などを指します。「中食」はお弁当やお惣菜を量販店やコンビニエンスストアに納める事業者（ベンダー）などのことです。「加工」は加工食品、調味料、水練り（かまぼこなど）、菓子などのメーカーのことです。このように業務用のお客様は多岐にわたります。

味の素社の業務用営業の特徴は、ただ単に自社の商品を買っていただくだけではなく、お客様の課題やお悩みをしっかり伺い、それを解決するためお客様のバリューチェーン全体にアプローチさせていただく点であると考えています。

はい。たとえば、「お米を炊いて時間が経つと硬くなったりパサつくのをどうにかしたい」という飲食店などのお客様に対して、「味の素KKお米ふっくら調理料」という商品をご提案しています。

この調味料を使用すると、炊き上げたときの保水性が高いため、お弁当やおにぎりにしたときに、時間がたってもおいしく食べられます。

私たちは「お客様から課題に感じていることを教えていただくこと」がスタートと考えています。

SIAは国内営業部門のイノベーションにつながるすぐれた活動・取り組みを表彰する制度です。表彰によって評価し、営業部門全体に共有することで、より一層イノベーティブな活動の推進と成果の創出を図るとともに、国内営業に携わるあらゆるメンバーの成長支援を目的にしています。

営業部門にはASVアワードでは拾いきれない各エリアでの好事例がたくさんあり、この好事例を埋もれさせてしまうのはもったいない、と思ったのがきっかけです。また、営業部門はお客様の機密情報を取り扱うことが多いため、社外にも公表されるASVアワードで取り上げられづらいというのも一因です。そのため営業部門における表彰制度が必要でした。

各支社単位で、すぐれた取り組みを表彰してきました。ただ、それだけでは優秀な好事例が他支社へ広がりにくく、従業員のモチベーションアップ効果も限定的であるという課題がありました。好事例を評価して表彰し、全国に共有することで、各拠点での横展開が促進されます。営業担当者の努力やチャレンジに報いると同時に、担当業務へのさらなるモチベーション向上につなげる仕組みが必要だと思っていました。

SIAの位置づけとして、営業部門ならではの高い難易度のテーマを設定し、果敢にチャレンジをして成果創出した取り組みや、先進的な働き方による生産性向上を実現するための工夫など、ほかの従業員の模範になりえる活動や成果を対象にしています。

今は、いわゆるVUCAの時代。VUCA（ブーカ）とは、将来の予測が立てにくい、複雑で不確実な状態のことを言います。そんな現代は、お客様が抱える課題も多様化しています。

たとえば家庭用であれば、以前ならテレビCMの放映と合わせて商品を店頭で大々的に展開いただけたら売り上げは伸びました。しかし現代は、生活者のニーズが多様化し、それに応じたお客様（小売店）の戦略もさまざまで、ひとつのやり方では通用しません。

多様化する生活者のニーズに応えるだけではなく、生活者も気が付いていないニーズを掘り起こすような、これまでにない新しい価値を生み出す提案、すなわちイノベーティブな取り組みが求められています。

SIAの最高賞がSIAグランプリです。
長年、歴代担当者が幾度となく挑戦し、「味の素®」の取引実績を築くことが難しかった全国に販売網をもつ大手流通企業に対し、全国各拠点の担当者が一致団結。イベントや勉強会などを開催し、「うま味」の正しい理解と味覚体験を通して「味の素®」の導入を推進しました。さらに、生活者とのダイレクトな交流によってファン層を拡大し、減塩という健康課題の解決にも貢献した点が高く評価されました。

味の素グループの資産を活用し、観光客に向けた魅力ある商品開発・提案を通じて、北海道の魅力を国内外に発信できたことが評価されました。アイデア発案からパッケージ開発、店頭展開まですべてに営業が関わったことも大きなチャレンジであると思います。

入社2年目の営業担当者の受賞です。顧客企業に味の素社のMSG（グルタミン酸ナトリウム）採用で環境負荷低減が実現できることを訴求。サステナビリティ推進という新たな観点で、購買部（必要な生産に必要な原料・資材を購入する部署）を皮切りに、顧客企業の数多くの部署へのチャレンジングなアプローチが高く評価されました。

営業と密接に関わるのが「物流」です。物流部門のイノベーティブな取り組みにも注目し、特別賞を設けました。

営業部門の内勤の従業員を意識しました。内勤業務は業績の数字には表れにくいのです。しかし働きやすい環境づくりや業務の効率化に内勤の仕事は欠かせません。そこにもしっかりスポットライトが当たるように「業務改善・効率化賞」を設けました。

今年度から、表彰式の中で海外の事例も取り上げています。今回は表彰式にフィリピン味の素社のマネージャーが出席し、イノベーティブな取り組みを英語で発表してもらいました。

海外には、日本では得られない発想や視点がありますし、その成果から学べることも多いと思います。将来、海外で活躍したいという従業員も多いので、参考になればと考えています。

入社1〜2年目でも大きな賞を獲得できることが、若手のモチベーション向上につながっています。味の素社は新人が営業部門に配属されることが多いのですが、「○○支社の若手がNew Face賞を受賞した」というニュースで他支社の若手も刺激を受けますし、営業部門でなくても「同期の○○さんが受賞した！」と聞いて、「よし、自分もがんばろう！」と励みになります。受賞者本人だけでなく営業組織全体が活性化する効果を感じています。

今年は味の素社のプレゼンルームに表彰用の舞台を設け、プロのカメラマンを入れて華やかな演出になるよう工夫しました。舞台でスピーチした受賞者からは、「緊張したが、達成感がひときわ感じられた」といった高揚感あるコメントが届きました。

営業部門最高峰のアワードですから、それにふさわしい副賞にしたいと考えました。じつはコロナ禍後、複数の若手営業担当者から「お客様がどんどん海外視察に行って最新の流通事情を仕入れてきている。自分たちも勉強しないとついていけない」という声が寄せられていました。それを踏まえて今回は海外流通視察研修を副賞にしたのです。

「SIAの表彰の舞台に立つ」ことが営業部門の従業員の目標になれるよう、アワード自体も成長させていきたいです。